美丽的谎言

很多培训师建议兽药经销商建立自己的品牌，但对绝大部分经销商而言短期内建立自己的品牌只是一个美丽的谎言，为什么？
      我于2011年3月23-25日在伦敦参加了全球动物保健会议，在本次会议上有这样一些数据：全球前20强动保企业已经占有近80%的市场份额，说明这个行业已经高度集中；大的动保企业的兼并重组还在加剧，象辉瑞与富道、普强，先灵葆雅与梅里亚等。目前，中国已有瑞普、大华农、大北农等企业上市，还有一些拟上市企业，说明中国这几年动保企业的集中度也在加速。在兽药生产企业—经销商—终端的三角关系中，经销商的选择性越来越小，议价能力越来越弱已成为不容置疑的事实。经销商建立自己品牌的想法固然很好，但现实中兽药经销商缺乏优质上游品牌的支撑、没有高素质团队、没有足够范围的市场，就使得建立自己的品牌成了一句大话、空话。
     我们知道，一个品牌的建立是需要很多基础来支撑的，如：产品品牌、技术团队、经营模式、配送能力、下游资源、差异化服务、硬件设施、软实力等等。对于兽药经销商而言，短期内完成这些基础建设是不太现实的，最务实、最简单也是目前最通用的做法是：与优质品牌产品合作，通过代理协议保证上游货源的相对稳定，借助上游的技术服务及营销支持，逐步稳定下游客户资源，扩大市场份额，慢慢做大做强，进而实现品牌化经营的梦想。
     经销商一定要清楚，一切品牌化经营都是以品牌产品作为基础的。客户对品牌产品的习惯性是销售的保证。客户对新品牌的接受需要一个过程，而新产品的质量与效果也会让养殖户感觉到风险。因此，如果更换新产品，很有可能会让经销商回归到创业初期甚至是起点，即使厂商给予再大的优惠政策，没有足够的销量保证，那些利益也只是墙上画的饼。
     从目前的大形势来看，大量资本的涌入会加速这个行业的整合速度，大部分经销商建立自己品牌的想法只能是一个美丽的谎言，因为市场不会给经销商太多的时间。所以对于经销商来说，为避免提前出局，只能顺势而为，积极而坚定地与优质品牌合作，嫁接品牌资源，实现品牌共享，以谋求长久发展。