药品经销商，生死一线间，未来的路应该怎么走？

　　近年来， 规模化养殖场、家庭农场、农民专业合作社和农业社会化服务组织蓬勃发展，新型畜牧经营体系建设稳步推进，适度规模经营步伐加快。中国正适度促进养殖规模化、集约化发展，这必将改变当前小散户的养殖格局，规模化时代就要来临了。

　　销售渠道洗牌、渠道层级缩短,药品经销商危机重重

　　规模化养殖场的崛起，必将导致兽药销售渠道各环节的洗牌和淘汰，渠道层级缩短，传统的渠道将受到巨大冲击，而经销商首当其冲，受影响最大，一些大户甚至绕过经销商，这让经销商生存堪忧、危机四伏。如何应对规模户养殖的崛起，也成为摆在大多数经销商面前的一个现实难题。

　　未来几年经销商数量肯定会大大减少

　　这几年经销商数量已开始减少，新开的店不多，在拜访经销商的过程中，已经明显感觉到一部分经销商的危机感，还有一部分经营困难的经销商正在苦苦支撑着，未来几年经销商数量肯定会大大减少，特别是规模化发展比较快的地区，预计整合的暴风雨会来的更快更猛烈些，经销商的生存空间会大大受到挤压。

　　危机，有时候也是一个机遇

　　一个行业的终端，缺乏优胜劣汰机制，行业现状混乱，但大乱必大治，如今规模化养殖的迅速崛起会促使经销商层面的“大治”，大浪淘沙，很多经销商在规模化养殖场面前显得束手无策，生意一日不如一日，也有一部分经销商面对规模化养殖场，抓住机遇，坚定转型，顺势而为，生意蒸蒸日上。

　　从长远来看，行业的规范发展并不需要如今这么多的经销商，兽药经营的门槛肯定会提高，经营者的总体水平和素质会有所提升，肯定有一部分人要淘汰出去，这是一个残酷而严峻的事实，你的销量在不断增长，也就意味着竞争对手的销量在下降，经销商中的弱势群体注定要淘汰出局，部分经销商肯定要转型或者转行，如加盟连锁店、转变为养殖大户、投身养殖的购销环节，甚至选择另谋他业。

　　未来兽药经销商会朝着哪个方向发展？

　　估计大概有三种形式：

　　第一种是连锁店，经营和产品规范，人员统一培训，管理到位，标准化服务，有总部的支持和指导；

　　第二种是朝着专业化方向发展，就是经销商还是做兽药，或者做饲料，而且做的不错，技术服务水平高，在当地很有实力和影响力，深受养殖户信任；

　　第三种就是朝着一条龙经营的方向发展，产品经营类似兽药超市，但是对运营和服务的要求也很高，讲究团队经营，有人负责销售，有人负责推广，有人负责服务，是一个小型的兽药销售和服务公司。

　　另外，对于规模化养殖企业而言，有一个不可忽视的因素，就是规模养殖更加注意风险的防范，更倾向于使用安全摆在第一位的兽药或饲料产品。因此，规模化养殖场会更趋向于和有实力、有品牌、有技术、有服务的经销商合作，而不是夫妻店，毕竟夫妻店的优劣势摆在那里，规模化养殖场用连锁店（有品牌，背后有总部做后盾与支持）、大兽药经销商的产品会更加放心，服务也会更加专业和到位，说得极端点，规模化养殖场要真出了事，夫妻店是赔不起，也担不起责任的。

　　要先把服务做好

　　大户不同于散户，有其自身的特点和需求，如对兽药或饲料产品的采购成本控制更为严格，对价格更为敏感，易接受大规格、大包装的产品，关注养殖的全程管理（而不是散户的“见病治病”），注重畜产品质量安全。

　　对于规模化养殖场而言，兽药产品不是最重要的，已经供过于求，且同质化严重，他们更关心的是如何养殖和怎样养好，经销商要想牢牢地抓住规模化养殖场，就必须解决他们最关心的问题——如何帮助他们增产增收，如何提供养殖的全程解决方案，如何提供专业化的服务和技术方面的指导。

　　因此，大户时代，笔者认为经销商应该把技术服务放在第一位，为规模化养殖场提供越来越全面、越来越专业、成本越来越低的服务是一种必然选择，并且这种需求会越来越明显，对经销商的要求会大大提高，需要经销商本身具备一定的实力和条件，这也是和规模化养殖场合作的前提条件。

　　规模化时代，经销商需要主动走出去，以行商的标准要求自己，在做好日常生意之余，“散户是短线，大户是长线”，一定要想尽办法抓住这批规模化养殖场，和他们多沟通和交流，多了解他们的实际需求和购买习惯，多掌握他们在养殖过程中碰到的难题，为他们提供量身定制的服务，如当地的疾病流行情况怎样，，用什么药，如何保，该如何管理，投入和产出情况，养殖的解决方案等，都应该做到心中有数，及时给予合理的建议，对症下药，选择合适的产品和配方，在技术上提供支持，在价格上给予优惠，在服务上下足功夫。